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Atualizado em

segunda, 30.Mar.2020

Aumente o lucro do seu supermercado com o mix de produtos correto

gôndolas com varios produtos num supermercado.

Quando se trata de sortimento de produtos, a frase “menos é mais” tem grande significado nos supermercados, principalmente pelo surgimento constante de novos produtos. Somente em 2015 foram lançados mais de 13,2 mil produtos, segundo dados disponibilizados pela Nielsen. Por isso fazer a seleção de quais mercadorias serão inclusas no mix da organização é uma das estratégias que mais oferece resultado positivo nas vendas. Conheça algumas dicas para te ajudar na melhor escolha: 

1.  Defina o sortimento correto

Para as pessoas com menos tempo disponível para ir aos supermercados, é necessário ter o sortimento correto de produto para fidelizar os clientes. Categorias como fraldas infantis, por exemplo, impulsiona as “mães” gastarem 2,5 vezes mais que as mulheres sem filhos e consequentemente frequentarem sempre as mesmas lojas que dispõem desses produtos quando elas precisam. Nesse momento vem à importância de sempre ter todos os tamanhos disponíveis para venda, mesmo que sejam poucas marcas. 

2.  Mix de produto menor reduz a ruptura

Segundo dados da Nielsen de dezembro de 2015, as lojas que aumentaram em 5% o sortimento registraram 27% de vendas perdidas por ruptura. Já as que reduziram o mix em 5%, tiveram 13% de vendas perdidas por falta de produto. Isso significa que o sortimento enxuto favorece a distribuição de espaço em gôndola, que pode ser ajustado ao giro dos itens. Outro fator que favorece ter um mix reduzido de produto segundo a Nielsen, é o fato de as três primeiras marcas de um produto corresponder a 60% das vendas.

3.  Definição estratégica do mix

É fundamental que o gestor defina o mix de forma estratégica, avaliando o desempenho que cada produto na categoria para montar um sortimento que atenda as diferentes necessidades do consumidor. Faça alguns levantamentos sobre o mix de produtos:

  • Posicionamento dele no seu supermercado.
  • Produtos do supermercado que os clientes consideram como um diferencial.
  • Quais produtos formam a imagem do seu supermercado (orgânicos, saudáveis, etc).
  • Produtos que complementam as compras dos clientes;
  • Quais produtos ajudam a fidelizar o cliente.

4.  Análise do lucro bruto

Quando analisamos o lucro bruto dos itens que compõem uma categoria é possível identificar quais devem continuar e quais serão retirados. Esse indicador consiste em deduzir do faturamento bruto o valor dos impostos que incidem sobre a venda. O resultado dessa conta será o faturamento líquido, do qual é preciso tirar o valor do CMV (Custo de Mercadoria Vendida), chegando-se ao lucro bruto, que deverá ser comparado ao dos demais itens da categoria. A partir disso, os que tiverem menor lucratividade podem ser excluídos do mix, desde que não atendam, por exemplo, nichos específicos de consumidores.

5.  Adote uma data para revisão do mix

Faça uma revisão a cada um determinado período, avaliando quais produtos continuam e quais dão espaço para outros com maior potencial de venda. Ao ter um mix bem definido com pouca variedade de marcas, aumenta as vendas dos produtos específicos no seu supermercado.

6.  O que não fazer

  • Não compre produtos do fornecedor se não atender as necessidades dos seus clientes.
  • Não se deixar levar por produtos que têm boa margem, mas não giram, pois lucro alto sem venda não tem sentido.
  • Excluir o produto do mix, sem analisar porque ele não esta vendendo.

7.  Surpreenda seu cliente

Ofereça a melhor experiência de compra ao cliente transmitindo a mensagem que o seu supermercado se preocupa com ele. Ofereça a preços muito baixos os itens que não fazem parte do seu mix de produtos. Essa estratégia cria uma expectativa no cliente de ir à loja para ver os novos produtos. 

8.  Cuidado ao compor novos itens 

Para produtos de lançamento que não tem um histórico de vendas é interessante a negociação de verba com o fornecedor, pois o novo SKU (Unidade de Manutenção de Estoque) deve garantir ao menos um lucro igual ao produto que saiu da mix. A  permanência dele nas gôndolas vai depender do volume de vendas.  

Fonte: Supermercado Moderno

   

Atualizado em: segunda, 30.Mar.2020